金石拍賣企業月刊第19期
來源:    發布時間: 2015-04-22 20:51   500 次瀏覽   大小:  16px  14px  12px
拍賣企業需要做好三個定位

拍賣公司要做好三個定位

/ 綠綺

   對于大海中航行的船只來說,要能正常航行且能夠順利到達目的地,必須有三個條件:一是要清楚海上坐標,明確要到達的目標;二是需要船體的每一個部件、每一個零件都在固定的崗位上發揮自己的作用;三是需要分配好每一個船員的崗位,使其各司其職。這三個基本條件缺一不可,如果沒有準確的航向或者哪個部件、哪個零件稍有偏差,亦或者哪個船員對工作有所懈怠而造成失誤,都有可能造成整艘船不能正常航行,擱淺甚至沉沒。拍賣公司的管理亦如船的航行,我們將船只航行的三個條件對應到拍賣日常管理中,就是要做好三個定位,即拍賣公司自我定位、公司對員工定位、員工自我定位。   

  一、拍賣公司的自我定位。     公司自我定位就是經營、管理和發展方向定位,沒有方向的公司,就像汪洋大海中的船只,隨波逐流。我們很多拍賣公司在發展的過程中都會有這樣的困惑:我們的拍賣公司究竟應該達到什么樣的目標?應該以一種什么樣的模式去運行?應該采取什么樣的管理方式?這樣一系列的問題讓很多拍賣公司找不到一個清晰的自我定位,對發展目標處于一種半模糊意識狀態。     (一)拍賣公司定位的困惑     作為拍賣公司,其自我定位相比其他的行業而言,要困難得多。眾所周知,行業的生命周期可分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期,拍賣行業在我國的發展不過二十多年的時間,整個行業還處于一個上升式的成長期,目前制約國內拍賣公司自我定位的因素主要有以下三個方面:     1、缺乏參照物。     在家電行業,無論從公司的管理和產品的硬件,我們可以以海爾、海信等一大批成熟的公司作為參照;在IT行業我們可以以聯想、華為等作為參照。而縱觀以內的拍賣公司,不乏“專業型”的拍賣公司,如在藝術品拍賣領域,很多公司已經形成了一定的規模和管理經驗。但是站在整個行業的角度看,還沒有形成一套完整的、系統的、成熟的管理體系,也沒有“教父級”的公司作為參照;加上拍賣行業專業化明顯,各公司在所涉及的領域會有所偏重,這在一定的程度上也弱化了可比性。     很多人也許會認為,西方很多大的拍賣公司已經形成了一整套完整的、成熟的管理模式,何不借鑒?筆者認為,西方的成熟經驗有其特殊的環境作為支撐,其中最大的支撐就是拍賣這種經濟行為已經深深的植根于民眾,拍賣行為成為市場的主流行為之一。在目前國內“拍賣土壤”還沒有完全成熟的情況下,我們如果盲目的去借鑒、照搬國外的優秀經驗,只能是“畫虎類犬”,適得其反。當然,筆者并不反對去借鑒,只是我們在借鑒的同時,更多的應該是根據目前國內拍賣業的發展環境,真正的探索“有中國特色”的拍賣管理模式。     2、發展不均衡。     目前拍賣行業大的環境的是:拍賣公司多,成熟的公司少;涉及的領域多,專業深入的少;注重業務的多,深入管理的少。無論是整個拍賣行業還是拍賣公司自身的不均衡,都在一定程度上制約了拍賣公司的自我定位。主要體現在三個方面。     一是由于小的拍賣行過剩,多數拍賣公司還很“稚嫩”,這就使得他們把注意力集中在“生存”這個焦點上,首先考慮的是“溫飽”問題,至于發展問題、定位問題卻無暇顧及。     二是很多拍賣公司業務涉及的領域非常廣,包括藝術品、機動車、房產、土地、設備、民品等多個領域,在各個領域發展的大多依靠市場的隨機分配,主要是依賴于政府委托,私人委托占有很小比例。作為拍賣公司,只要有傭金空間,什么領域都可以涉及,對主要專業或者自身擅長的專業界定模糊,缺乏集中優勢“兵力”的戰略思維,這種“全而不精”的現狀使得一部分拍賣公司(主要是中小型拍賣公司)缺乏對某一專業的縱深化發展,自我定位處于游離狀態。     三是大部分拍賣公司更注重業務量的變化、利潤的增加。作為公司,利益最大化是第一原則。但是利益究竟怎么最大化,這有一個時間跨度問題,是短期的最大化、還是長期的最大化?公司的效益來自管理、產品和市場,作為服務性質的拍賣公司,沒有有形的產品,但是生產無形的產品,那就是服務;因此,拍賣公司的效益來自管理、服務和市場。而無論是服務還是市場,都需要一個好的管理。管理和服務的程式化、市場的隨機性等因素,都成為拍賣公司定位與發展的瓶頸。      3、市場觀模糊。拍賣作為流通業中的一份子,處于“賣家”和“買家”的中間地帶,這就使得我們大多拍賣公司在認識上普遍出現了一個共同的觀點:我們只是中介。這種認識最直接的影響就是只做短線市場,對買家市場缺乏了解,對賣家市場缺乏統一管理和規劃,由此,對市場的掌控、把握、定位、細分等目標都相對模糊,更談不上清醒的定位。     (二)拍賣公司如何走出定位困惑     筆者認為,拍賣公司要走出定位的困惑,最重要的是突破目前制約我們定位的瓶頸,對自身、對市場、對行業有一個宏觀的把握和清醒的認知。要解決自我定位問題,首先要理清三種關系:     一是專業和主業的關系。     目前部分拍賣公司特別是中小型拍賣公司什么專業都用力去做,將人力、物力、財力等資源均衡分配,結果什么專業都涉及了,但是什么專業都不深入。作為拍賣公司的管理者,首先要分清哪些專業是自己的主業,自己的利潤點支撐主要在哪里,自己的特長的在哪里,再決定著重點在哪里。“好鋼使在刀刃上”,應先使其在一個專業上樹立業內品牌,而后再發展其他的專業。     二是拍賣與市場的關系。 拍賣公司與生產型公司相比,其特殊性在于同時面臨著兩個市場,即買方市場和賣方市場,這就決定了拍賣公司市場的復雜性和難駕馭性。     從賣方市場看,標的來源過分的依賴于政府和相關金融機構的“供給”,對賣方市場缺乏系統的研究和把握,很多拍賣公司所謂的“業務”,其實就是一種簡單的“關系營銷”。誰與相關部門、機構的關系好,誰就能拿到標的,誰就能收益。從買方市場看,拍賣公司過分注重賣方市場的維護,對買方市場缺乏系統的研究和管理,每一個標的都有其特殊性,其對應的買方市場目標群也是不一樣的。如土地的買方市場目標群主要是開發商、地產商,物資設備的買方市場目標群主要是針對專職的設備中間商或生產企業。作為一個拍賣公司,對買方市場最基本的要求是能夠全面把握本區域的所有潛在買方客戶的信息,并進行有效的整合營銷,這就需要拍賣公司內部建立起一個強大的客戶信息集成系統。當有某個拍賣標的時,立即能收集、調出這個標的所屬的所有潛在客戶。     三是業務和管理的關系。重業務輕管理是拍賣公司的通病,無論是拍賣公司還是其他類型的公司,良好的管理無疑是可持續發展的動力基因。拍賣公司的管理集中體現在制度、流程、薪酬分配等方面,要做到“有法可依,公平公正”。拍賣業務和管理的關系,就是一個“外功”和“內功”的關系,沒有“外功”,競爭對手一打就倒;沒有內功,一遇到“天氣變化”就會生病。因此,“內外兼修”對于拍賣公司來說尤其重要。     (三)拍賣公司如何定位(三維定位)     找準自己的定位是公司成功最基本的因素,拍賣公司定位就是要求找準自身的競爭優勢,從而找到最適合自己的經營路子。在充分理解上述困惑的內因、理順三種關系的同時,還要根據對自身進行認真剖析。要解決公司能不能發展和如何發展兩個問題。筆者根據多年的拍賣實踐和在拍賣公司從事管理工作的經驗,總結出拍賣公司的“三維定位”法,供相關拍賣公司參考。     1、三維定位法的內容。(圖1)      一個拍賣公司是由四條線組成的三維空間(如圖1),四條線的長短決定三維空間體積的大小。“四條線”是指管理線、技術線、市場線和指經營戰略線。管理線是指公司的基礎管理工作,包含流程制度管理、人員管理、考核管理、執行力等方面;技術線是指公司運作拍賣業務的技術含量,對拍賣行為中的風險有無足夠的技術支持;市場線是指市場供給需求情況。這三條線組成一個牢固的三角形,也就是拍賣公司的綜合實力,三條線越長,三角形的面積越大,表示公司的綜合實力越強;反之則表示公司綜合實力差。三條線同時相互制約,如一條線過長,另外兩條線跟不上,也不可能形成一個完整的三角,說明公司存在漏洞與風險。 同時,經營戰略線的高低取決于管理線、技術線、市場機會的共同作用。如果我們把管理線和技術線看做內部條件的話,那么我們可以通過下圖(如圖2)得到經營戰略線位置。     2、經營戰略線的確定(圖2)       拍賣公司制定經營戰略定位是解決公司向什么方向發展的問題,我們可以借鑒以上模型對公司發展定位進行分析。根據自己內部優劣勢和市場機會,做出不同的戰略定位。     (1)增長型。這種定位基于兩個基礎,一是市場機會,二是內部優勢。市場機會是指整個行業發展狀況良好,或在特定的區域、特定的專業市場在某一時期買賣雙方市場都處于一個比較旺盛的時期。內部優勢是指拍賣運作的技術能力和基礎管理情況,這兩項指標運行得好,就是內部優勢;反之則是內部劣勢。綜合內部優勢和市場機會兩個方面的因素,我們可以將公司定位在“增長型”的發展。也就是說,這個時期是公司做大做強的最好時期,需要在管理、技術方面加大投入。     (2)穩定型。這種定位基于具有良好的管理基礎,且市場沒有往良好方向發展的趨勢,市場競爭依然激烈,在這種情況下應采取穩定性的戰略定位,即所有的經營活動按部就班的進行,不宜動作過大。     (3)機會型。機會型的戰略是典型的“一錘子”買賣,是一種短線行為,即在自身管理不到位、技術層面短缺等劣勢的情況下,遇到稍縱即逝的市場機會,獲取“天上掉餡兒餅”的利潤。建議這種公司在趁著機會來臨的同時,加強內部管理修煉,向增長型方向發展。     (4)緊縮型。對于面臨既無內部優勢、市場競爭加劇的公司,利潤少或者無利,舉步維艱,建議這種公司審時度勢,要么減少相關人員、縮減費用,等待時機;要么另辟新徑,退出市場。     3、最終定位     戰略定位線的高低按照增長型、穩定型、機會型、緊縮型依次遞減。我們確定一個戰略之后,對照自身的管理、技術和面臨的市場,明確自己需要加強的方面。選擇的戰略線越高,管理、技術層面的力度就應該越大。       管理和技術屬于公司自身的,查找問題不是一件很難的事情,拍賣公司往往涉及到一個自身專業和市場對接的問題,這就需要我們對自身在專業上的強弱進行分類,可以參照“拍賣公司專業和市場對接矩陣評估”(圖3)。1類業務是公司的主業,是需要穩定和加強的,這類業務通常占到拍賣總利潤的30%以上;2類業務屬于穩定的業務,只需維護就行,往往占到總利潤的10-20%;3類業務屬于潛力業務,需要管理和技術層面上的進一步支持,通常占到利潤的30%以上;4類業務屬于低值業務,在利潤中的占有比例通常小于10%,在必要的時候,可以去掉低值業務,將公司資源傾向于其他三類業務。    達爾文說:“生存下來的并不是最聰明和最有智慧的,而是那些最善于應變的”。這句話對于競爭激烈的拍賣行業來說,也一樣適用。拍賣公司發展戰略的選擇受很多復雜因素的影響,關鍵是公司在面臨市場威脅和機會時候,如何去應變,如何將自己的管理水平和技術優勢排列組合到最佳狀態,還要做到因時而宜、因公司而宜。     二、公司對員工定位     拍賣作為一種協調性、關聯性極強的業務,對每個員工的明確職責定位尤其重要。誰做什么工作,誰適合做什么工作,誰不適合做什么工作,這些問題,都是需要拍賣公司決策者思考和明確的。     (一)規范崗位職責,明確考核標準。     1、職責明晰。     確定每一個管理人員、業務人員的崗位職責,并進行細化。哪些是業務人員的職責,哪些是內勤人員的職責,必須以明文的方式確定下來,從而避免部門之間相互推諉、扯皮的現象發生。     2、執行標準。     對每一項工作,都要有對應的標準。如拍賣文書的制作要做到無錯誤,拍賣師的拍賣行為無失誤,有時間要求的還要規定時間。     3、實行“問責制”     做到每一個環節都有相關人員負責,哪一個環節出了問題,或者達不到標準,都應追究責任人。并進行相應的處罰,真正做到“誰的工作誰去做,誰的問題誰負責”。這就需要我們加大獎懲力度,如果沒有獎懲作為加強執行力手段,即使我們有再完美的崗位職責設計,也不過是一紙空文。     (二)挖掘骨干力量,理順一個關系。     拍賣公司的管理骨干和業務骨干作為團隊發展的中堅力量,對骨干的的培養應該提升到公司的戰略層面。建議做到“兩公三明確”:     1、兩公:公平、公正。     拍賣公司對骨干工作的安排、指導、評價、獎懲方面做到公平公正原則,首先要理順管理者和業務者之間的關系,這就需要拍賣公司克服“重業務輕管理”的現象。拍賣本身是一個協作性很強的工作,除了業務員的市場開拓之外,還需要大量管理人員對標的進行研究、策劃、準備、后續事宜等工作。前者有顯性的量,可以量化考核;而后者的工作是隱性的,其工作的難度、工作量的大小很難去精確地量化。因此,要注重骨干力量培養,首先要做到公平公正,采用其適合的考核標準,不能有所偏倚。     2、三明確:明確定位,明確考核,明確前景。     明確定位,就是明確骨干力量在公司的位置,有哪些權力和義務,對誰負責,負責管理什么,特別是拍賣師的定位。在絕大多數拍賣公司,拍賣師在公司除了拍賣職能之外,還負責一部分管理工作,更需要公司明確其定位。 明確考核,就是要站在長足發展的立場,明確薪酬體系,在公平公正的前提下,采取激勵措施;     明確前景,就是要讓骨干力量看到公司的發展前景,還要幫助他們做好職業生涯規劃,明確發展空間在哪里。同時,對前景的明確還需要建立在建立一個良性有序的工作環境,對影響公司正常運行的不和諧音符,要進行管理、凈化,從而營造一個好的工作環境。     (三)正確定位業務,掌控市場資源。     有些拍賣公司經常會遇到這樣的問題,某一個業務員的跳槽,可以會帶走某些重要的客戶資源,使公司的業務工作開展顯得極為被動。出現這種問題的主要原因是公司在業務的開拓上過分依靠業務員的力量,忽視了公司對整個市場資源的掌控。在對業務和業務員的定位上,拍賣公司要明確一個原則,那就是“所有客戶資源最終歸公司所有”。     業務員的主要職責是前期的市場開拓和后期的客戶服務。當業務員開拓的一個客戶趨向穩定之后,公司應該收回該客戶,并指定業務員對其進行服務。這樣,業務員的開拓職能就演變成了服務職能。     很多拍賣公司決策者也許會這樣認為:業務員在市場開拓過程中付出了艱辛的勞動,公司這樣做是侵占業務員的勞動果實,會打消業務員的積極性。有這種觀念的決策者,是典型的不會“算賬”。我們可以仔細分析業務員的業務開展過程,業務員對外開展業務,其實就是在利用公司的整體資源的過程,業務員只有在公司這個平臺上才能有資格對外開展業務。當業務員取得一個客戶之后,拿到一個標的,公司支付給業務員的薪酬(大部分拍賣公司采取的是提成制),這是對業務員勞動和價值的肯定。那么,當這個客戶逐漸穩定下來之后,如果公司以為自此就可以高枕無憂,讓業務員去獨自負責關系的維護,那么公司的風險就會隨之產生。這種風險體現在兩個方面:一是業務員依靠客戶,無須花費很大的投入(精力和費用),便能坐擁該客戶的提成,長期就會產生對市場開拓的懈怠和惰性;二是如前所述,由于公司對客戶的不掌控,就存在這個客戶隨時會跟著業務員流失的風險。     因此,作為拍賣公司的決策者,“開拓新客戶,掌控成熟客戶”是制勝市場的重要原則。     三、員工自我定位。     作為拍賣公司員工,不能僅僅依靠公司給自己定位,更重要的是學會自我定位。準確的自我定位不僅僅可以幫助個人找到自己合適的空間及發展方向,也影響著公司對自己、對員工的定位,可以幫助公司建立起各司其職、協同員工的有序化管理。     (一)常規定位。     常規性的自我定位具有普遍性,適合拍賣公司的所有員工,筆者認為,主要做到以下三個方面。     1、知己知彼。     “知己知彼,百戰不殆”。“知己”,知道自己的位置、自己的能力、自己適合做什么、不適合做什么、應該做什么、不應該什么。否則,你的行動標準便是模糊的,你的工作態度是容易情緒化的,你自以為努力辛苦的耗費其實是南轅北轍、得不到認可。所以,了解自己,做好定位,至為關鍵,否則就很容易成為系統中不和諧的因素。我們的工作,就是“彼”,我們不僅要對自己所作的工作有全面的了解,對工作涉及到的控點、重點、問題,要都做到心中有數;如果對自己的工作都不了解,那樣只能導致輕重不分、手忙腳亂,肯定是做不好工作的。     2、了解關系。     要知道自己在整個組織中處于哪個點,主要了解縱向的和橫向的關系。縱向的關系,是指要知道上級是誰、需要聽從誰、對誰負責;下級是誰,需要安排誰、指導誰。橫向的關系,就是同級的協作關系,是指需要和哪些人協作,怎么協作。如果不清楚這些關系,就有可能導致行為混亂、執行力差、不聽安排等問題。     3、提升自我。     員工不僅要做到“有數”,還要做到“有術”。知己知彼、了解關系,這些都是“數”。“有術”是指要在自己的能力、業務、知識、素質上不斷提升自己,使自己稱為一名合格的拍賣從業人員。     (二)拍賣師的自我定位     劉雙舟教授近年來在拍賣領域做了很多有益的指導和研究,前段時間提出了一個很好的課題,就是“拍賣師精英化”的問題,其實就指明了拍賣師的自我定位,那就是“精英化”。筆者計劃另外行文談談自己對拍賣師精英化的理解,在此簡要的提出拍賣師實現精英化 “六個度”的觀點,其他不加贅述。     拍賣師的“精英化”定位關鍵是要掌握“六個度”,即態度、高度、深度、廣度、尺度、角度。態度是指具有良好的工作態度和敬業精神;高度是拍賣師必須站在公司的高度去考慮問題、發現問題、解決問題;深度是拍賣師在某一專業拍賣需要深入研究,不能只停留在表面;廣度是要掌握更寬廣的拍賣知識,不能只局限于某一專業的拍賣,要成為多種專業的“通才”;尺度是要求拍賣師在拍賣過程中掌握好尺度,防止做得不夠或者過猶不及;角度是只拍賣師要學會換位思考,研究競買者的心理。     關于拍賣公司做好三個定位的問題,以上只是一家之言,或存在有失偏頗之處,請方家指正。筆者相信,通過我們行業協會、拍賣公司和拍賣從業人員對拍賣管理問題的不斷深入探索、研究,最終總能找到一個適合我國國情的管理方向和模式,使整個拍賣行業成熟、穩定、健康地發展。

?
阜陽金石拍賣有限公司 版權所有    地址:阜陽市潁河西路物資大廈二樓   電話:0558-2269696
Copyright © 2007 - 2010 www.wxtra.tw     阜陽網站建設制作
莱特币行情分析软件 时时彩计划群发软件 2019东方心经资枓大全 3d试机号app 安徽快三计划网页在线 辽宁快乐12开奖结果下载 内蒙古快3开奖结果今天 秒速时时直播 快乐购官方网站首页 江苏时时玩法 快三开奖结果查询今天江苏 时时彩计划群发软件 2019东方心经资枓大全 3d试机号app 安徽快三计划网页在线 辽宁快乐12开奖结果下载 内蒙古快3开奖结果今天 秒速时时直播 快乐购官方网站首页 江苏时时玩法 快三开奖结果查询今天江苏